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1、抓核心：


每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)或者業(yè)務(wù)人員管轄的片區(qū)，都有一些銷量比較大，影響力比較大，信譽(yù)口碑比較好的優(yōu)質(zhì)，對(duì)于這樣的終端，無(wú)論利客情投入，利益投入，關(guān)系深度，都要作為第一要?jiǎng)?wù)去抓，確保這些終端無(wú)論從陳列、氛圍、壓貨、主推、銷量、穩(wěn)價(jià)等都能起到標(biāo)桿帶頭作用，這樣的區(qū)域不僅是良性的區(qū)域，而且銷量穩(wěn)定，增長(zhǎng)持續(xù)，核心客戶建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，包括對(duì)老板本人的特殊化客情服務(wù)。


2、分層級(jí)：


根據(jù)煙酒店的核心位置(餐飲街區(qū)煙酒店、煙酒批發(fā)中心、商業(yè)區(qū))、主銷價(jià)位(如中檔和中高檔60-300元)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)信譽(yù)好、銷售動(dòng)力強(qiáng)勁等要素一般將煙酒店分成三個(gè)層級(jí)，通過(guò)分級(jí)管理策略來(lái)實(shí)現(xiàn)煙酒店利益分配與合作管理，如第一層級(jí)：廣泛客戶合作，只要具備煙酒店特征即可，不限制客戶數(shù)量；第二層級(jí)：選擇具有初步優(yōu)勢(shì)的客戶合作，能滿足并配合企業(yè)部分要求；第三層：重點(diǎn)篩選，全方位合作，能滿足并達(dá)到企業(yè)個(gè)性化合作要求，限量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。


3、勤拜訪：


終端的拜訪雖然是技術(shù)含量相對(duì)最低的動(dòng)作，但如果帶著目標(biāo)與問(wèn)題去拜訪終端，就會(huì)提高終端拜訪的質(zhì)量。如，在拜訪堅(jiān)持“發(fā)現(xiàn)本品問(wèn)題，尋找競(jìng)品異動(dòng)，了解產(chǎn)品動(dòng)銷癥結(jié)，抓陳列，重氛圍，多提醒”的六個(gè)基本工作要求，并且獲得跟煙酒店老板的有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)化傳達(dá)產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)、促銷信息、價(jià)格策略，逐步將老板養(yǎng)成主推的習(xí)慣。客情永遠(yuǎn)建立在日常之中!


4、懂投入：


如何把資源用在刀印上，這對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是門學(xué)問(wèn)。每個(gè)企業(yè)都有資源使用標(biāo)準(zhǔn)與申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，但許多銷售人員依然把握不住資源使用的高效性與銷售價(jià)值性。如，公司展開產(chǎn)品大陳列活動(dòng)，許多業(yè)務(wù)人員重量不重質(zhì)，大陳列客戶普遍集中在中小客戶上，而那些相對(duì)難以搞定大客戶卻沒(méi)有簽多少家，這典型資源浪費(fèi)；如，公司組織計(jì)劃組合一桌是品鑒會(huì)要求業(yè)務(wù)邀請(qǐng)客戶，由于大客戶邀請(qǐng)比較難，結(jié)果邀請(qǐng)多是小客戶，造成資源使用效果的降低；如，公司品鑒酒使用，許多業(yè)務(wù)會(huì)投入在客情關(guān)系好的客戶多些，而客情關(guān)系差、相對(duì)牛氣的客戶反而被忽視，殊不知這恰是利用資源建立關(guān)系的好機(jī)會(huì)。一個(gè)原則，資源一定多投在能夠持續(xù)貢獻(xiàn)銷量的新客戶開發(fā)與老客戶維護(hù)上。